4 договора и снижение CAC на 18% после ограниченного теста
Фирма хотела проверить собственный канал до подписания годового SEO-контракта и принять решение на фактических данных.
Исходная ситуация
Основными источниками были покупные базы и партнёрские рекомендации. Сайт выполнял роль визитки, почти не получал целевого трафика и не объяснял, кому подходит процедура.
Фирма могла обрабатывать больше дел, но не контролировала объём и качество входящего потока. Покупные базы быстро выгорали, а конкуренция за контакт провоцировала скидки.
Главное ограничение
Поисковый спрос оказался дорогим и перегретым, а известность фирмы за пределами партнёрской сети — низкой. Ограничение находилось не только внутри маркетинга, но и в экономике самого канала.
Принятое решение
- Проверить экономику собственного канала до подписания годового SEO-контракта.
- Использовать узкие поисковые запросы и отдельную партнёрскую страницу.
- Уточнить предложение без полного изменения бренда и позиционирования.
- Оценивать квалифицированные обращения, консультации, договоры и динамику CAC.
- Не отключать действующие покупные базы на время ограниченного теста.
Как проходила работа
- 1
Диагностика
Разобрали конкурентов, поисковый спрос и прошлые обращения, затем сузили запросы для теста.
- 2
Подготовка решения
Подготовили посадочную страницу, форму предварительной оценки, объявления и простую схему атрибуции.
- 3
Проверка
Запустили поиск и партнёрскую страницу. Поиск дал объём, а партнёрский канал выглядел лучше по качеству.
Результаты
Обращения, соответствующие критериям ограниченного теста.
Конверсия квалифицированного обращения в консультацию — 52%.
Конверсия консультации в договор составила 33%.
Снижение относительно исходного периода.