4 контракта на 11,8 млн ₽ в новом B2B-сегменте
Компания зависела от дилеров и выставок, а продвижение всего каталога приводило преимущественно сервисные запросы.
Исходная ситуация
Большинство сделок приходило через дилеров, личные связи директора по продажам и две ежегодные выставки. Сайт был каталогом оборудования без привязки к задачам производства.
Компания располагала инженерами, кейсами внедрения и CRM, но не использовала эти активы для системного привлечения. Между выставочными сезонами pipeline оставался непредсказуемым.
Главное ограничение
Каталог объединял слишком разные сценарии, а реклама по названиям оборудования приводила сервисные запросы и мелких покупателей. Наиболее привлекательным оказался один сегмент с понятной стоимостью простоя.
Принятое решение
- Создать pipeline в одном сегменте вместо рекламы всего ассортимента.
- Сфокусироваться на региональных пищевых производствах с планом роста выпуска.
- Предложить инженерный аудит узкого места с расчётом эффекта.
- Проверить точечный outreach, вебинар, партнёрские рассылки и поиск.
- Отложить редизайн всего сайта до подтверждения сегмента контрактами.
Как проходила работа
- 1
Диагностика
Разобрали CRM за два года, интервьюировали продажи и инженеров, изучили конкурентов и 22 выигранные сделки.
- 2
Подготовка решения
Создали сегментное предложение, калькулятор потерь, посадочную страницу и список из 140 целевых компаний.
- 3
Проверка
Запустили персонализированный outreach и вебинар. Поиск остановили, когда он продолжил приводить сервисные запросы.
Результаты
Все контракты получены в новом выбранном B2B-сегменте.
Общая сумма четырёх заключённых договоров.
13% компаний из базы вступили в предметный диалог.
Половина проведённых встреч завершилась контрактом.