Договоры 13 → 18 в месяц после пересмотра источников
Один поставщик приводил много дешёвых, но неподходящих обращений, а примерно четверть договоров нельзя было уверенно связать с источником.
Исходная ситуация
Около 70% обращений фирма получала от агрегаторов и лидогенераторов. Остальные приходили из контекстной рекламы, рекомендаций и органического поиска. Все источники вели на одну страницу, а менеджеры вручную собирали статистику в разных таблицах.
Количество обращений выглядело достаточным, но значительная часть людей не подходила по сумме и структуре долга, не выходила на связь или ожидала бесплатного решения. Стоимость лида росла, а число договоров оставалось нестабильным.
Главное ограничение
Один из поставщиков давал много дешёвых, но неподходящих обращений. Дополнительной проблемой была неполная разметка CRM: часть договоров нельзя было связать с источником и сравнить с расходами.
Принятое решение
- Сделать текущую закупку прозрачнее и убрать заведомо неподходящие обращения.
- Добавить в форму и первый разговор четыре признака квалификации.
- Сократить один пакет покупных лидов на 40% и расширить поисковую кампанию.
- Доработать одну существующую посадочную страницу вместо создания трёх новых.
- Оценивать каждый источник по квалифицированным обращениям, консультациям, договорам и CAC.
Как проходила работа
-
1
Диагностика
Разобрали 14 недель данных по источникам, прослушали 40 звонков и вручную восстановили происхождение части договоров.
-
2
Подготовка решения
Уточнили CRM-статусы, правила квалификации и отчёт по источникам. Доработали форму и сценарий первого контакта.
-
3
Проверка
На шесть недель изменили распределение бюджета и постепенно увеличили поисковые кампании, сохранив часть покупных лидов как источник объёма.
Результаты
Рост на 21% без ухудшения стоимости договора.
Рост на 38% за период измерения.
Снижение стоимости привлечения клиента на 12%.
Доля в общем потоке выросла с 32% до 35%.